開欄的話：

為加強(qiáng)《中國石油化工集團(tuán)有限公司企業(yè)文化建設(shè)綱要（2024年版）》宣傳貫徹，廣泛傳播中國石化核心價值理念，凝聚推動高質(zhì)量發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，黨組宣傳部、石化報社聯(lián)合在《中國石化報》開設(shè)《企業(yè)文化故事會》專欄，敬請關(guān)注。

田 蕾

今年4月，在被譽(yù)為全球最頂尖橡塑行業(yè)展會之一的CHINAPLAS國際橡塑展上，化銷華北攜手產(chǎn)、銷、研、用多方自主開發(fā)生產(chǎn)的特種橡膠氫化丁腈驚艷亮相，吸引國內(nèi)外眾多客戶前來咨詢和采購。

氫化丁腈是航空航天、石油開采、交通運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域不可或缺的重要材料，以往大部分需從國外進(jìn)口。近十年來，中國石化持續(xù)在氫化丁腈領(lǐng)域深耕細(xì)作，圍繞原料、催化劑、合成、應(yīng)用等環(huán)節(jié)開展針對性攻關(guān)，先后攻克多項“卡脖子”難題，于2022年底成功生產(chǎn)出合格產(chǎn)品。

懸著的心跌到了谷底

為推動該產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，化銷華北充分發(fā)揮中國石化在功能性材料領(lǐng)域的開發(fā)優(yōu)勢，聯(lián)合齊魯石化、北京化工研究院成立攻關(guān)團(tuán)隊，積極開展推廣應(yīng)用。2023年1月18日，在齊魯石化特種橡膠裝置開車后僅22天，化銷華北就簽訂首張?zhí)胤N橡膠銷售訂單，吸引多家客戶購買試用料，助力該產(chǎn)品邁入市場第一步。

然而，市場反饋結(jié)果卻出乎所有人的意料。“測試結(jié)果很差，連替用品的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，我們要將產(chǎn)品用在汽車同步帶上，不能有半點馬虎。”某國內(nèi)汽車同步帶行業(yè)龍頭企業(yè)董事長對試用結(jié)果很是失望。該公司是第一批購買試用料的重點客戶之一。長期依賴進(jìn)口原料的他們，對中國石化氫化丁腈橡膠抱有很高的期待，希望能從此擺脫被進(jìn)口原料“卡脖子”的命運(yùn)。

“現(xiàn)在我們該怎么辦？”從客戶工廠到火車站的路上，化銷華北齊魯經(jīng)營部客戶經(jīng)理陳夫亮問道，這次走訪本以為能順利拿下訂單，結(jié)果讓他有點不知所措。

“不能放棄，我們有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全鏈條團(tuán)隊，既然性能不達(dá)標(biāo)，那我們就按照客戶的需求調(diào)整參數(shù)。”一同走訪的齊魯石化橡膠廠特種橡膠車間主任張曉偉說，“這是我們產(chǎn)品的第一塊敲門磚，無論如何也要拿下。”

攻關(guān)團(tuán)隊成立專門的聯(lián)合走訪隊伍，陳夫亮和張曉偉都是該隊伍的成員，一同參加的還有北京化工研究院的鄭方遠(yuǎn)博士。本次聯(lián)合走訪是為了更好地推廣特種橡膠產(chǎn)品。他們原本信心滿滿，卻被澆了一大桶涼水，懸著的心也跌到了谷底。

將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上

面對這種局面，他們十分憂心。如果不能短時間內(nèi)在同步帶領(lǐng)域取得突破，必將會給接下來的推廣帶來更大的困難。為打贏這場仗，陳夫亮回去后立即整理客戶反饋的意見。攻關(guān)團(tuán)隊深入分析原因，將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上。

從實驗室到車間，攻關(guān)團(tuán)隊反復(fù)測試產(chǎn)品性能、調(diào)節(jié)工藝參數(shù)，詳細(xì)記錄每一次的試驗結(jié)果。“雖然壓力很大，但我們要堅定信心，無論如何一定要啃下這塊硬骨頭。”在技術(shù)碰頭會上，大家相互打氣。

“針對上次的問題，我們重新調(diào)整了部分參數(shù)，對硬度、撕裂強(qiáng)度等指標(biāo)進(jìn)行了優(yōu)化，能不能再給我們一次機(jī)會？”陳夫亮帶著新的試用料前往客戶處尋求再次試料的機(jī)會。該公司董事長無奈地說：“我們的壓力也很大，對于我們來說，產(chǎn)品試驗需要經(jīng)過小試、中試、小批量、大批量等多項流程，費(fèi)用成本和時間成本都太高了。”

陳夫亮不是不知道這些，站在客戶的角度，產(chǎn)品測試最少需要通過1輪靜態(tài)性能測試、兩輪動態(tài)性能測試和3輪不同批次產(chǎn)品全程動態(tài)驗證，這個過程至少需要6個月的時間，負(fù)擔(dān)的費(fèi)用成本高達(dá)百萬元。

“但我們愿意再試一次，就當(dāng)是再給國產(chǎn)料一次機(jī)會。”就在陳夫亮快要放棄的時候，突然聽到該公司董事長這樣說。

“謝謝您相信我們，中國石化一定不會讓您失望。”陳夫亮激動又堅定地說。

功夫不負(fù)有心人

既然客戶選擇相信我們，那我們更要為客戶著想。化銷華北接到消息后立即著手優(yōu)化方案，組織攻關(guān)團(tuán)隊幫助客戶承接部分測試，并及時將結(jié)果反饋給客戶，爭取最大限度縮短測試時間、降低費(fèi)用成本。

功夫不負(fù)有心人。2023年8月10日，齒剪切性能、門尼黏度等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)都達(dá)到了合格標(biāo)準(zhǔn)。在如此短時間內(nèi)實現(xiàn)了產(chǎn)品驚人的提高，這一結(jié)果讓客戶激動不已，也給攻關(guān)團(tuán)隊帶來極大信心。8月正是盛夏，雖然山東炎熱的天氣讓人疲乏，但這樣的消息像一縷涼風(fēng)吹得人精神抖擻。他們都堅信，特種橡膠氫化丁腈的國產(chǎn)化已經(jīng)來到了“臨門一腳”的關(guān)鍵時刻。

就在攻關(guān)團(tuán)隊根據(jù)客戶反饋和實驗結(jié)果針對性開展指標(biāo)優(yōu)化的同時，化銷華北聯(lián)合齊魯石化派專人赴該公司拜訪，就營銷政策、產(chǎn)品優(yōu)化、資源保供、技術(shù)支持等方面開展交流，為產(chǎn)品試驗合格后第一時間投放市場做好鋪墊。

“5輪試驗均已通過，10余項指標(biāo)完全合格，符合量產(chǎn)條件，可以替代同類進(jìn)口產(chǎn)品！”2023年10月9日，完全合格的試驗結(jié)果讓攻關(guān)團(tuán)隊歡呼雀躍，也讓客戶懸著的心終于放了下來。

緊接著，化銷華北氫化丁腈橡膠銷售團(tuán)隊便開始馬不停蹄地為產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶。從最開始的每月0.05噸，到半年后的每月10噸，再到現(xiàn)在的每月穩(wěn)定銷售40噸，不到一年時間，在銷售團(tuán)隊的不懈努力下，該產(chǎn)品替代進(jìn)口的步子越邁越大，區(qū)域市場占有率提高了近20倍。

一條同步帶不僅帶動了汽車發(fā)動機(jī)，更帶動了我國高端橡膠的進(jìn)口替代進(jìn)程。“接下來，我們將攜手產(chǎn)、研、用三方繼續(xù)拓展氫化丁腈橡膠的應(yīng)用領(lǐng)域，為國家高端裝備制造提供堅實助力。”談到氫化丁腈橡膠的發(fā)展前景，陳夫亮信心滿滿。